最近一段时间，打击不良现象的整风运动越来越多。代表被抓，医院举报信翻飞，企业被查推广费用......
随着传统销售方式面临冲击，有人打趣地说应该给自己开点抗抑郁症药了。
诚然，精神类药物国家管控严格，即便我国抑郁症患病率达2.1%，没确诊得病也不能乱开药，代表的忧郁也已不是“吃药”就能解决。在医药行业深刻变革的大背景下，销售人员应该如何改变？

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法律法规政策

6月，国家卫健委、公安部等九部门对外发布《2020年纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风工作要点》；国家药监局发布《医药代表备案管理办法（试行）（征求意见稿）》；
8月，国家医保局发布《医药价格和招采信用评价的操作规范（征求意见稿）》和《医药价格和招采信用评级的裁量基准（征求意见稿）》；
9月，中央全面深化改革委员会第十五次会议召开，会议审议通过了《关于进一步规范医疗行为促进合理医疗检查的指导意见》；昨日，中央纪委国家监委网站发布《行贿人员名单，这三类主题将是重点打击对象》......

这些法规文件的陆续出台，表明了医疗领域反腐已经成为国家检查监察的重点，后续力度将越来越大，未来很有可能保持常态化。
如果说对政策并不是很清楚，还有一个简单的方法，就是在政府网站看看那些被处罚的例子。
8月底，裁判文书网公布一名医药行业从业人员因犯单位行贿罪，被判处有期徒刑一年六个月，缓刑二年，并处罚金人民币二十万元。涉案人员张伟峰，分三次送给原宜昌市中医医院院长刘某（已判刑）78万元。（裁判文书网）
9月，中共中央纪律检查委员会官网发布《以案为鉴丨成都严肃整治医疗领域腐败问题》、《以案为鉴丨外壳一把刀的18年双面人生》......

以案为鉴，严格把握推广的行为准则，合规是永远需要坚守的底线。

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公司财务规定

有句话说，家里没点儿银子都干不了药代。尤其是在销售环节，无论内资外资，需要垫钱的现象总是难以避免，但有不少员工被当成过无息贷款器甚至无息提款机。

例如前几天医药招聘分享的某药企培训PPT，据说是为了某重要客户，员工垫资20万，教导大家要解放思想，能多垫点儿就多垫点。
图片来源：医药招聘
销售团队的管理、培训、考核越来越严格，尤其在遇到需垫资的时候，一定要好好打听清楚情况：企业财务制度规不规范？存不存在企业拖欠回款、变向扣费的情况？
这就得多了解一下企业的口碑，切记把票据留个底。大到与费用有关的邀请函、授课课件、劳务协议、卡号电话、销售清单、金额数量、行程安排等，小到电话费、住宿费、办公用品发票......千万别出了问题连证据都没有。

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满足价值需求

患者、医院、企业到底是怎样的关系，是患者用好药、医院企业挣合理利润，还是互相想着割对方韭菜？
如果说，要满足三者的合理利益需求，往同一处使劲儿，实现这三者之间的高效衔接，还是需要医药代表的，只是专业的学术推广起到的作用更加重要。
这就需要代表提高对产品优缺点和产品定位的理解，跟医生聊聊国家政策的影响，我们应该作何调整？
还有，县级地市和源源不断涌入市场的新产品总是需要推广的，也许新的医院原本不是目标客户，但是我们是不是有可以提供给他们的产品？某些产品联合带量采购的药物能不能实现更好的诊疗效果？
假如说，被医生问了很专业的问题，一时间解答不了，最怕的就是打马虎眼儿或者嘴上答应不落实，搁谁谁心里都膈应。可以先把问题记下来，再协定好什么时间可以反馈给医生。最重要的就是表现出诚意，并且能把问题给解决。
继续干还是转行？

销售端做好本职工作，提供更优质更实在的服务；医院端改善收益方式；监管更加科学合理；政策提供支持和引导......多方共同努力，这才是市场良性的竞争环境。

行业风气逐年向好，转变迫在眉睫。
破旧与维新就像一波一波的海浪，冲刷着这个行业的所有人。或许我们都没有办法阻挡大海的浪潮，要么学会游泳，要么上岸离开。